Agentur
Produkt-Entwicklung
Dilettanten nach vorn
Produktentwicklungen wird von Fachleuten betrieben. Experten, die alle Eigenschaften eines Produktes auswendig kennen. Aber Achtung! Sie denken über funktionale Eigenschaften eines Produktes nach, sie grübeln, was ein Produkt wirklich kann. Da liegt das Problem. Beim Verkauf zählen nicht die funktionalen Leistungen eines Produktes. Ausschlaggebend sind die Sehnsüchte der Kunden.
Kann Ihr Produkt bei der Erfüllung von Kundensehnsüchten helfen, ja oder nein? Das ist die einzig entscheidende Frage.
Das Beispiel Nivea Shampoo. Als vor über zwanzig Jahren Nivea das erste Shampoo einführte, sollte es Pflegeshampoo genannt werden. Die Produktentwickler liefen Sturm. Faktisch kann ein Shampoo nicht pflegen, argumentierten sie, Shampoos können nur reinigen. Um präzise zu sein, sie entfetten das Haar. Die damalige Marketingleiterin Frau Buse setzte sich gegen die Produktfunktionalität durch und setzte auf Pflegeshampoo. Der Erfolg gab ihr Recht. Heute kann man im Verbrauchermarkt fünf Meter Pflegeshampoos abschreiten. Der Begriff wurde zum Industriestandard. Nivea Pflegeshampoo wurde eine der erfolgreichsten Produktentwicklungen der letzten zwanzig Jahre – und ist bis heute ein gutes Beispiel, wie ein einziges Wort ein unwiderstehliches Angebot machen kann.